耐克中国新老板，干了一件让所有人都傻眼的事

先简单说说申凯希这个人。她不是什么空降的外来和尚，是耐克内部土生土长的老兵，干了25年。最开始就是波特兰一家耐克门店的普通店员，一步一步做到了亚太拉美区的负责人。她的履历里最显眼的标签，不是做品牌搞营销，而是渠道整改、终端精细化运营。换句话说，耐克总部把她派到中国来，从一开始就不是让她来维持现状的。请她来，就是动刀子的。

为什么这么说？看看这两年耐克在中国的成绩单就明白了。大中华区的营收已经连续多个季度下滑，去年二季度更夸张，直接跌了17%，利润砍了快一半。这种跌法，换谁坐那个位置都坐不住。很多人可能会说，不就是国潮崛起、国货抢了市场吗？有这方面原因，但绝对不是全部。

耐克自己内部的问题更大，其中最致命的一条，就是价格体系崩了。这一点经常买鞋的朋友应该有体感。一双发售价八九百的鞋，没过多久线上各种店五六百就能拿下，甚至四五百也不稀奇。打折打得凶，短期看消费者得了实惠，但长期看，品牌价值是在持续缩水的。你想想，当消费者都知道耐克"早晚打折"，谁还会正价买？大家都等降价，正价卖不动，经销商就只能更大力度打折，形成恶性循环。到最后，牌子越卖越便宜，越便宜越显得掉价，这对一个靠品牌溢价吃饭的国际运动巨头来说，等于慢性自杀。这就是我为什么说申凯希这一刀砍得准。她上来就抓最核心的矛盾——渠道乱导致价格乱，价格乱导致品牌垮。

要救品牌，先收渠道。具体怎么收？就是把线上的销售权全部收回来，以后线上只留官方旗舰店自己卖。天猫、京东、抖音的官方店，再加官网和App，就这几条渠道，耐克自己说了算。滔搏那边，耐克线上业务占了总收入的22%，公告里自己也说了"短期内有重大负面影响"。消息出来当天，滔搏股价盘中跌了将近30%，市场用脚投票，说明这一刀确实伤筋动骨。但我觉得也不用太替这些老牌经销商担心。滔搏和宝胜做了这么多年，线下渠道根基很深，耐克也说了线下合作继续。而且从另一个角度看，被逼着转型未必是坏事。过去躺着就能卖货的日子结束了，接下来要拼的是线下体验、社群运营、专业服务，这些反而是实体零售真正的护城河。

很多人关心对普通消费者有什么影响。最直接的就是，以后线上买耐克，大概率没那么多白菜价了。官方控价之后，打折力度会收窄，促销会更规范。想捡漏的难度变大了，但好处是不用再担心买到假货，也不用再比价比到头大。

说到这儿，我想聊点更深层的。耐克这次大动干戈收线上渠道，其实不是孤立事件。这几年很多国际品牌在中国都在做类似的调整，从广撒网的批发模式，转向重掌控的直营模式。为什么会有这个转变？因为中国电商发展太快了，渠道多到品牌方管不过来。早些年品牌方求着经销商帮自己卖货，铺得越广越好；现在反过来了，渠道太多太杂反而伤害品牌，品牌方开始收权，走精品路线。

这背后其实也是外资品牌对中国市场理解的变化。以前觉得中国市场大，能卖多少卖多少；现在意识到，中国消费者越来越成熟，光靠牌子大没用，还要有稳定的价格预期、统一的品牌体验。当然，这条路也不是那么好走。收权容易，做好直营难。耐克自己的运营能力能不能跟上？失去了经销商的流量和灵活性，线上GMV会不会大幅滑坡？这些都是未知数。而且还有一个现实问题：中国本土运动品牌正在强势崛起，李宁、安踏们不会等着耐克调整完再动手。耐克收缩战线的这段时间，恰恰是国产品牌抢占市场的窗口期。所以说，申凯希这步棋，是步险棋。赌对了，品牌价值回升，利润改善，耐克在中国重回正轨；赌错了，渠道青黄不接，销量大幅下滑，市场份额进一步被国货蚕食。

接下来比拼的，是谁更懂中国消费者，谁的运营更精细，谁的品牌更有说服力。对耐克是这样，对所有想在中国市场站稳脚跟的品牌，都是这样。